Slováci bodujú v biznise so servítkami. Ich prioritou sú trhy západnej Európy a Škandinávie

Na stožiaroch pred sídlom firmy vejú tri vlajky s logami. V Nitre sú na veterné počasie zvyknutí a nám je okamžite jasné, prečo tu nedávno jeden investor oznámil zámer vybudovať veterný park. „Tie zástavy musíme meniť každé tri mesiace, také sú od vetra dotrhané,“ hovorí Ján Bendžala, keď si podávame ruky na privítanie a snažíme sa narýchlo uhladiť rozstrapatené účesy.

Bendžala je dlhoročný top manažér a od roku 2006 obchodný riaditeľ spoločnosti HoReCup. Pôvodne začínali výrobou papierových pohárikov na kávu, tzv. „coffee to go“, v Kysuckom Novom Meste. Firma vtedy sídlila v Žiline. Neskôr biznis presunuli do Nitry.

„Firmu sťahujeme každých pár rokov do inej časti krajiny kvôli oceneniu,“ hovorí so šibalským úsmevom Bendžala. Spoločnosť HoReCup v aktuálnom ročníku ocenenia Diamanty slovenského biznisu získala prvé miesto v regióne západného Slovenka. V „diamantoch“ sa objavila už aj v minulosti. V roku 2020, keď mala firma sídlo v Žiline, bola tretia v regióne stredného Slovenska.

„Nabudúce sa presťahujeme do Košíc,“ dodá s kamennou tvárou CEO spoločnosti HoReCup Ľubor Benkovič a po chvíli sa aj na jeho tvári objaví široký úsmev. Isté je, že v HoReCupe sú majitelia naladení na humor a pri diskusii o ich biznise vo všeobecnosti či o plánoch do budúcnosti je jasné, že im nechýba nadhľad ani zdravý mix ambícií, realistického pohľadu na svet aj skepsy.

Predstavitelia spoločnosti HoReCup: zľava: Miroslav Hlavenka, Ľubor Benkovič a Ján Bendžala. Foto: Miro Nôta 

Spoločnosť HoReCup vlani vykázala 1,5-miliónový čistý zisk a tržby vo výške 17,1 milióna eur jej medziročne poskočili o takmer šesťdesiatpäť percent. Firma so 17-ročnou históriou dnes patrí medzi najväčších výrobcov servítok v strednej a vo východnej Európe. Až deväťdesiatsedem percent produkcie smeruje na export. Na starom kontinente má zákazníkov hlavne v nemecky hovoriacich štátoch, v krajinách Beneluxu, v Škandinávii a vo Veľkej Británii.

Nový biznis, ostrieľaní harcovníci

Začínali v Kysuckom Novom Meste a ich sortimentom boli papierové poháre na kávu pre prevádzky. Polotovar na poháre vtedy dovážali z Ázie. Po rokoch zmenili produkciu na servítky a v roku 2013 sa im naskytla príležitosť presťahovať sa najskôr do Lužianok pri Nitre a neskôr o pár kilometrov bližšie k mestu do súčasných priestorov, kde pred nimi sídlila výroba japonského výrobcu Sony.

Možno sa aj vy pýtate, prečo práve taký „retro“ produkt, akým sú papierové servítky. Dôvodom sú skúsenosti v biznise. Spolumajiteľ HoReCupu Ľubor Benkovič založil firmu Delis s rovnakým produktovým portfóliom už v roku 1992 a v roku 2005 ju predal americkému výrobcovi celulózy a papiera, spoločnosti Georgia Pacific. Do HoReCupu sa pridal v roku 2012 a odvtedy je spolumajiteľom firmy.

Ján Bendžala v biznise tiež nebol žiadnym nováčikom. Predtým pôsobil ako obchodný riaditeľ spoločnosti Tento (súčasné Metsä Tissue z portfólia bývalých biznisových aktivít žilinského podnikateľa Jozefa Antošíka).

Tretí top manažér vo firme Miroslav Hlavenka pôsobí ako výrobný riaditeľ a v minulosti bol spolumajiteľom a riaditeľom spoločnosti Rozis, ktorá podnikala v rovnakej brandži a po odpredaji americkej spoločnosti Georgia Pacific, v nej pracoval ako technický riaditeľ. „S Ľuborom sme sa poznali ešte z čias, keď mal vlastnú spoločnosť, dodávali sme mu papier,“ vysvetľuje Ján Bendžala.

V súčasnosti majú haly HoReCupu v Nitre zhruba 11-tisíc štvorcových metrov, firma produkuje okolo 550 až 600 ton tovaru mesačne, čo predstavuje zhruba sto plných kamiónov za mesiac. Zamestnáva vyše osemdesiat ľudí, počet, ktorý je nižší ako v rokoch pred pandémiou, keď mali na výplatných zoznamoch takmer stotridsať ľudí.

Segment HoReCa – hotely, reštaurácie, kaviarne a cateringové spoločnosti – alebo inak označovaný aj ako segment „away from home“ počas covidu z pochopiteľných príčin utrpel najväčšie škody. Znižovanie stavov v HoReCupe však nesúviselo len s obdobím pandemického útlmu, ale aj s automatizáciou výroby.

„Pandémia to naše plánované znižovanie stavov v podstate iba urýchlila. Segment HoReCa dostal priamy úder na komoru, tie dva roky boli pre podnikateľov v tomto odvetví naozaj brutálne. Ani pre nás nebola iná cesta, ako reštrukturalizovať firmu tak, aby sme prežili,“ spomína Benkovič.

V čase covidu začali vyrábať aj ochranné rúška, produkcia bola však len dočasná. Ako hovorí Bendžala: Z núdze cnosť, aby mali naši ľudia čo robiť.

Dnes sa už opäť naplno sústreďujú na papierové servítky. Koncom roku 2019 a 2020 prebehla vo firme vo veľkej miere automatizácia výroby, pre covid a s ním spojený útlm vo výrobe sa jej výsledky začali postupne prejavovať až vlani, no naplno to bude podľa Benkoviča viditeľné až tento rok.

Ján Bendžala medzi ocenenými firmami v rebríčku najrýchlejšie zdravo rastúcich firiem Diamanty slovenského biznisu 2023.

Veľký trh s veľkými hráčmi

Z pohľadu trhu výrobcov produktov z hodvábneho alebo tzv. „tissue“ papiera nepatrí HoReCup k veľkým hráčom. Na trhu existujú obrovské kolosy, ktoré tejto oblasti dominujú – napríklad švédsky gigant Essity (bývalé SCA), americký Kimberly-Clark, už spomínaná spoločnosť Georgia Pacific, ako aj Procter & Gamble alebo taliansky Sofidel, nemecká Wepa či fínsky Metsä Tissue.

„V porovnaní s týmito spoločnosťami nie sme veľký hráč, oni produkujú obrovské tonáže papiera vrátane kuchynských utierok, toaletného papiera a podobne. Na druhej strane my vôbec nie sme v retaili a retail je tá oblasť, kde sa tieto produkty hlavne predávajú,“ vysvetľuje Benkovič.

HoReCup sa sústreďuje výhradne na segment „away from home“ a nemieni to meniť. „Ide o veľmi špecifický segment, ktorý je podstatne menší. Ale tam už relevantný hráč sme. Dovolím si tvrdiť, že tu patríme do top desiatky výrobcov,“ hovorí Benkovič.

K najhlavnejším trhom spoločnosti HoReCup patria Nemecko, Švajčiarsko, Rakúsko, Škandinávia, Anglicko a krajiny Beneluxu. Vybudovať sieť kontaktov si vyžadovalo veľa úsilia, pri čom im už predošlé skúsenosti z biznisu významne pomohli.

„My s naším tovarom nejdeme do retailu, produkciu predávame veľkoobchodníkom, ktorí ju zabezpečujú pre hotely, reštaurácie, cateringové služby. Takýto model nám vyhovuje viac, ako napríklad dodávať tovar priamo koncovej reštaurácii. Bolo by pre nás ťažké a neefektívne dodávať napríklad malej alebo stredne veľkej reštaurácii niekde v Škandinávii, ktorá berie šesť kartónov ročne. Cez veľkoobchod je to efektívnejšie pre všetkých zainteresovaných, zároveň vieme svojich zákazníkov nasmerovať na naše partnerské veľkoobchody, ktorým tovar dodávame,“ vysvetľuje Ján Bendžala.

Ako bývalý obchodný šéf v spoločnosti Tento, mal v brandži množstvo kontaktov, ktoré im pomohli pri budovaní zákazníckej bázy a medzičasom získali aj množstvo nových. „Pravidelne chodíme aj na výstavy, kde si nás nachádzajú stále noví a noví klienti.“

Zaostrené na Škandináviu

Z pohľadu ďalšieho rozvoja biznisu sa HoReCup zameriava najmä na škandinávsky trh, ktorý vníma ako najperspektívnejší. „Chceli by sme posilniť aj Francúzsko, kde už síce sme aj dnes, ale cítime, že sú tu ďalšie príležitosti,“ dodáva Bendžala.

Výroba servítok však ani zďaleka nie je len o surovine a rozmeroch. Pred tým, ako začnú pre zákazníka dodávať produkt, je potrebné dohodnúť sa na rôznych detailoch, predstavách a požiadavkách klienta.

„Je to takmer marketingová práca. S klientom si musíte vydiskutovať dizajn, logo, typ tlače, prezentovať dizajn. Sú zákazníci, ktorí majú presnú predstavu, ale sú aj takí, ktorým to musíte všetko pripraviť. Pri servítkach ide navyše o špeciálnu potlač, kde sa vám na krepovom papieri vie posunúť samotná tlač až o sedemnásť percent. Takže ak chcete logo či vzor trafiť tak, ako to má vo finále vyzerať, musíte zvládať technológiu a mať aj isté skúsenosti,“ dodáva Bendžala.

Na juh Európy ich to príliš neťahá, radšej sa chcú sústrediť na podľa nich kvalitatívne náročnejšie trhy na západe a severe kontinentu.

Vieme s istotou, že celkom určite nechceme ísť do maloobchodu. Chceme sa zamerať na kvalitu a sledovať nové príležitosti, ideálne rozvíjať biznis s novými partnermi hlavne na severe Európy.

Ján Bendžala, obchodný riaditeľ spoločnosti HoRECUP

„Máme drahšie technológie a naše produkty sú kvalitatívne na vyššej úrovni, a tak sú aj o niečo drahšie. Cenovo by sme preto asi ani nemohli súťažiť s lacnejšími výrobcami na juhu Európy. Navyše aj doprava niečo stojí, takže cenovo by sme im nevedeli konkurovať,“ hovorí Benkovič.

Naopak, napríklad v Škandinávii si aj klienti dajú viac záležať na kvalite produktov, HoReCup tu vidí väčšie možnosti výraznejšie sa presadiť, a preto svoje úsilie smerujú práve na tieto trhy.

Aktuálne majú v HoReCupe už viac ako 17-tisíc dizajnov rôznych produktov. Aj s nimi a rokmi skúseností v biznise je trh away from home stále prudko súťaživý.

„Momentálne sa v podstate všetko v HoReCa segmente tendruje. Je to nesmierne konkurenčné prostredie. Presadiť sa a získavať nových klientov je mimoriadne náročné,“ hovorí Bendžala.

Ako teda môže výrobca zo Slovenska zaujať nového zákazníka napríklad vo Švédsku? „V našom biznise dokážeme vyrobiť všetko, máme skúsenosti, všetky potrebné zručnosti, technológie, dokážeme pracovať so vzormi, gramážou, rozmermi, ale je to stále náročný biznis,“ hovorí Benkovič.

Trendy v oblasti produktov z „tissue“ papiera sú napríklad na seba pokladané servítky z viacerých vrstiev, vyššia kvalita, gramáž papiera, ako aj takzvané „interfold“ produkty určené do zásobníkov na servítky, na aké bežne natrafíte napríklad vo fast-foodoch, reštauráciách či kaviarňach. Všeobecným trendom v tejto brandži je napríklad aj udržateľnosť či snaha vyrábať viac produktov z recyklovaného papiera.

Zľava: Ľubor Benkovič a Ján Bendžala zo spoločnosti HoReCup. Foto: Miro Nôta

Silnejší rok, pokračujúca neistota

Tento rok sa podľa Benkoviča ukazuje byť silnejší ako rok 2022, i keď je stále poznamenaný dosť výraznými výkyvmi cien vstupných surovín. Nákupy základnej suroviny napríklad na rok či dva dopredu im v tejto brandži nedávajú zmysel. „Potrebovali by sme obrovské skladové haly, navyše vo svete je dnes tak veľa premenných, že nejakú vzdialenejšiu budúcnosť neviete vôbec uchopiť do svojich rúk,“ vysvetľuje Benkovič.

Jedným z hlavných vstupov v papierenskej výrobe je okrem celulózy napríklad aj plyn. Jeho ceny sú už nejaký čas nepredvídateľné, rovnako ako ceny elektriny či samotnej celulózy, ktorá je tiež pod vplyvom situácie vo svete.

Majú teda „servítkári“ nejakú pozitívnejšiu víziu do budúcnosti? „Plánovať si alebo garantovať dnes niečo dopredu je prakticky nemožné. Obchodujeme celosvetovo a vidíme, aká zložitá je situácia všade na svete.

Vieme však s istotou, že celkom určite nechceme ísť do maloobchodu, chceme sa zamerať na kvalitu a sledovať nové príležitosti, ideálne rozvíjať biznis s novými partnermi hlavne na severe Európy,“ uzatvára Bendžala.

Článok bol publikovaný na forbes.sk.